I have no steering wheel!

Da die Vorlesungen an der GGS mittlerweile doch ein wenig zurückliegen und ich beruflich aufgrund meines erweiterten Verantwortungsbereichs immer mehr Verhandlungen mit Kunden, aber auch intern führe, habe ich mich dazu entschlossen, das Modul “Business Negotiations & Conflict Management” zu besuchen.

Zusammen mit dem MBA12Leadership und sechs mehr oder weniger frischen Alumni ging’s Freitag nachmittags in gewohnter Manier mit einer Vorstellungsrunde bei Russell Korobkin los, um gleich zum wesentlichen Teil zu kommen: Am Samstag nach der Vorlesung möchte er uns alle gern auf ein Bierchen einladen, damit wir uns besser kennenlernen können – ein sehr motivierender Auftakt. Mit vielen Simulationen, die mit der Vorstellung von Verhandlungstechniken und -taktiken gemischt wurden, verging das Wochenende wie im Flug. Alle fünf Themen – Festlegen des Verhandlungsbereichs, Neugestaltung der Verhandlung, Überzeugung, Power und Fairness Normen – wurden mit jeweils einer Verhandlungssituation mit wechselnden Verhandlungspartnern durchgespielt, wobei mir persönlich die Power-Verhandlung am meisten Spaß gemacht hat.

Meeting

Obwohl ich mich zwei Verhandlungspartnern gegenüber sah, gelang es mir, den Preis für ein handsigniertes Beatles-Album weit nach oben zu schrauben. Zu meiner Überraschung gelang es aber zwei Kommilitonen, einen noch höheren Preis zu erzielen. Wahrscheinlich arbeiteten die beiden mit der „I have no steering wheel“-Taktik: Wenn zwei Autos aufeinander zufahren und derjenige verliert, der zuerst zur Seite lenkt, kann man als einer der beiden Autofahrer einfach das Lenkrad aus dem Fenster werfen und somit die Entscheidung über Leben und Tod, Verhandlungserfolg oder -misserfolg der anderen Partei überlassen. Falls ihr euch also demnächst jemandem gegenüberseht, der darauf verweist, keine Entscheidungskompetenz zu haben, bleibt hartnäckig, fragt nach dem Spielraum und ggf. nach der Person, die über diesen Rahmen entscheiden kann.

Jede Menge nützliche Tipps und Strategien für künftige Verhandlungen, aber auch das Bewusstsein dafür zu schaffen, wie Verhandlungen eigentlich ablaufen, haben das Wochenende für mich echt wertvoll gemacht. Und das Bierchen mit einigen persönlichen Anekdoten im Lehner’s war natürlich ein toller Abschluss – Prost!

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